Артемова Е. А.
Книга представляет собой практическое руководство по работе с клиентами при продажах в детских центрах. Уделено внимание маркетингу, продвижению в социальных сетях и другим важным аспектам при организации деятельности предприятия. Речь пойдет о том, как правильно работать с существующей клиентской базой, а также о том, как постоянно ее наращивать. Автор знакомит читателей с возможностью увеличения активных продаж в детских центрах. Добиться этого можно посредством построения и грамотной организации работы отдела продаж. Книга может быть полезна руководителям детских центров, клубов, фитнес-клубов, оздоровительных центров, частных детских садов, языковых центров и центров повышения квалификации – всем тем, чье благосостояние зависит от правильно организованной работы с клиентской базой и от ее постоянного роста.
Предисловие 3
ВВЕДЕНИЕ 4
ГЛАВА 1. СЧИТАЕМ 7
1.1. Финансовый план, или Деньгописание 9
1.2. Количество входящих звонков 23
1.3. Процент записавшихся от позвонивших 24
1.4. Процент пришедших от записавшихся 26
1.5. Процент пришедших от позвонивших 29
1.6. Процент клиентов, оставивших свои электронные адреса 29
1.7. Процент клиентов, ничего нам не оставивших 30
1.8. Другие дополнительные показатели 30
1.9. Мы должны точно знать, что наши показатели верны 31
ГЛАВА 2. УЛУЧШАЕМ ПОКАЗАТЕЛИ 32
2.1. Общие принципы 32
2.1.1. Как мы слушаем 32
2.1.2. Типы сопротивлений 39
2.2. Общая схема разговора 42
2.2.1. Сценарий, или Скрипт продаж 42
2.2.2. Общая схема скрипта продаж 43
2.3. Не каждый клиент – наш клиент 49
2.4. Звонят, записываются, приходят 52
2.5. Становятся постоянными 54
2.6. Как повысить «срок службы» клиента 54
2.7. Уходят через 1, 2, ….8 занятий 62
2.8. Звонят, записываются, не приходят 64
2.8.1. Профилактика 64
2.8.2. Догоняем 66
2.9. Звонят, не записываются, не приходят 67
2.9.1. Мастер-классы 67
2.9.2. Тематические рассылки на каждую группу клиентов 69
Глава 3. ДРУГИЕ ВОЗМОЖНОСТИ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ 73
3.1. Запуск 73
3.2. Сарафанное радио 83
3.3. Прямые продажи 84
3.4. Социальные сети 87
3.5. Сайт 89
3.6. День открытых дверей 89
ГЛАВА 4. ВОЗВРАЩАЕМ 95
4.1. Информационный повод 96
4.2. Канал доставки сообщения 99
ГЛАВА 5. ЧТО ЕЩЕ МОЖЕТ ДАТЬКЛИЕНТСКАЯ БАЗА 102
ПОСЛЕСЛОВИЕ 104
